Os 4 pilares da otimização da taxa de conversão 2021

Mais vendas com o mesmo orçamento de marketing

Seria ótimo se houvesse uma maneira de aumentar as vendas de uma loja online sem gastar um centavo a mais em marketing? Esse é provavelmente o sonho de todos os operadores de lojas de e-commerce. A palavra-chave aqui é: Otimização da Taxa de Conversão (CRO).

Mas como funciona, quais são os princípios básicos e como faço para calcular a taxa de conversão?

Quase todas as lojas online têm um grande objetivo: atingir o máximo de vendas possível. A frequência com que isso é bem-sucedido pode ser medida pela taxa de conversão. O objetivo lógico de uma loja online é, portanto, sempre aumentar a taxa de conversão e, portanto, também as vendas. Queremos explicar mais sobre isso nesta postagem do blog.

Qual é a taxa de conversão?

É um indicador dado em percentagem que indica quantos dos meus visitantes realizaram uma ação no meu site. A taxa de conversão não precisa ser – mesmo que seja usada principalmente para isso – apenas para compras relacionadas a vendas. Ele também pode ser usado como uma medida para downloads concluídos ou para o preenchimento de um formulário. Vamos nos concentrar no objetivo de vender nas seguintes otimizações.

É muito fácil calcular você mesmo sua própria taxa de conversão. Todas as conversões em um período previamente definido (ou todas as conversões na loja) são divididas pelo número de visitantes no mesmo período (ou total de visitantes) e então multiplicadas por 100 para obter uma porcentagem.

Para ilustrar isso, um pequeno exemplo:

Uma loja online de celulares tem 100.000 visitantes em um mês. Destes 100.000 visitantes, 2.500 encomendam um telefone celular. 2.500 dividido por 100.000 dá 0,025. Multiplicar por 100 resulta em 2,5. A taxa de conversão da loja online é, portanto, de 2,5%.

Em princípio, aumentar a taxa de conversão é sempre uma meta que vale a pena – mas o que é uma boa taxa de conversão e em que devo me orientar?

A empresa de software como serviço WordStream determinou os seguintes valores como taxas de conversão típicas nos dados que você pode visualizar:

Isso mostra que 25% têm uma taxa de conversão abaixo de um por cento. Portanto, um valor de 2,35 (a média) parece muito bom. No entanto, não se deve esquecer que 25% também alcançam uma taxa de conversão de 5,31% ou mais! Uma meta realista deve ser sempre superar concorrentes comparáveis. Para obter uma visão geral melhor aqui, o WordStream também detalhou as taxas de conversão por setor:

Este gráfico mostra que as taxas de conversão variam muito dependendo do setor. Em qualquer caso, deve-se levar em conta que significativamente mais conversões são alcançadas no setor financeiro do que no negócio de e-commerce B2C (business to customer). Obviamente, isso não deve impedi-lo de buscar uma taxa de conversão mais alta.

Mas como aumentar a taxa de conversão? Não existe uma fórmula secreta que o melhore de um dia para o outro. No entanto, existem certas regras básicas que podem ou devem ser observadas e, em muitos casos, podem oferecer uma chance de crescimento das vendas a longo prazo.

1. Otimização de conteúdo

A otimização de conteúdo afeta o conteúdo e a aparência do seu site, os aspectos técnicos desempenham um papel muito secundário aqui. Entre outras coisas, trata-se de fornecer conteúdo compreensível e inequívoco que torne a experiência do usuário o mais agradável e descomplicada possível.

Informação, informação, informação

“A melhor forma de vender produtos e serviços é agregar o máximo de informações possível. Páginas e páginas e páginas, vídeos e fotos. “

Um dos pontos mais fáceis, mas também mais essenciais da otimização de conteúdo começa com a descrição dos meus produtos para os visitantes do meu site. Uma única imagem frontal do meu produto no quadro geral levanta quase mais perguntas do que respostas. Material fotográfico suficiente com os detalhes correspondentes poderá esclarecer dúvidas ou esclarecer dúvidas de clientes em potencial e, assim, incentivá-los a efetuar uma compra. 

Ao mesmo tempo, deve haver uma descrição detalhada que justifique o preço do produto. Note-se que isto só deve ser declarado após a transmissão dos respectivos valores. No decorrer desta descrição, os chamados USPs (Unique Selling Points) – ou seja, os pontos que me diferenciam da minha concorrência – também devem ser mencionados. Tente evitar jargões dependendo do produto ou serviço. A linguagem da Internet é simples e é mais fácil encontrá-los através dos motores de busca.

A chamada proposição de valor é o valor agregado que seus clientes recebem ao adquirir o produto. Isso pode ser enfatizado por argumentos e exemplos convincentes do próprio operador do site ou por votos dos clientes. É importante não exagerar ou usar superlativos (“a melhor loja online do mundo” ou similar), mas se ater aos fatos. Por exemplo, você deve se perguntar quais benefícios seus produtos ou serviços oferecem aos clientes e até que ponto eles enriquecerão a vida de clientes em potencial.

O Shopify reuniu alguns exemplos de boas propostas de valor aqui .

Olhar e sentir

Obviamente, a aparência do seu site também deve representar seu produto ou serviço. Com uma marca que não conheço, um site ruim não inspirará confiança e vou procurar alternativas rapidamente. A óptica cria confiança! A primeira impressão conta mais do que você pensa. O chamado neuromarketing também desempenha um papel aqui.

Além de produtos e serviços, seu conteúdo deve ser limitado ao essencial e oferecer o mínimo de distrações possível. Escolha cores que reflitam e se harmonizem com a sua empresa. Os processos de compra devem ser simplificados ao máximo e os clientes devem ser pegos pela mão até que a compra seja concluída. Também é importante aqui que as informações essenciais que não dizem respeito ao produto, mas sim às perguntas sobre o pedido, sejam fáceis de encontrar pelos usuários. A chamada otimização de informações também é uma área central da otimização da taxa de conversão. Trataremos disso no ponto seguinte.

2. Otimização da informação

A otimização de informações lida com as várias perguntas que os usuários do meu site fora dos produtos fazem:

  • quanto custa a remessa?
  • Existe uma maneira de obter frete grátis?
  • Quais são as políticas de devolução?

e similar.

Envio

Os custos de envio podem ser um “assassino de conversão” absoluto. Com muita frequência, ao procurar um produto, você o coloca no carrinho de compras e acaba incorrendo em custos de envio adicionais ao concluir a compra, sobre os quais nem uma palavra foi perdida com antecedência. De acordo com um estudo , mais de 50% dos compradores nos EUA já abandonaram a compra devido aos custos de envio.

Idealmente, você pode oferecer frete grátis. Outra opção para conquistar os usuários e trabalhar com transparência é a opção de frete grátis a partir de um determinado valor de compra. É importante exibir essas informações com destaque em seu site, por exemplo, por meio de um banner.

retorna

A capacidade de devolver itens também tem uma influência significativa no comportamento de compra ou no abandono de uma compra.
“O processo de devolução deve atender a padrões elevados e ser o mais simples possível. Dadas essas demandas, não é surpreendente que cada segundo comprador online abandone a compra se as opções de envio e devolução oferecidas forem inadequadas. “

Aqui é importante informar suficientemente os usuários sobre as possibilidades de devoluções. Idealmente, eles oferecem devoluções gratuitas, bem como frete grátis. Obviamente, isso significa que alguns clientes solicitarão diferentes variantes de produtos e manterão apenas uma delas. Por outro lado, as compras espontâneas podem ser feitas mais rapidamente e não serão enviadas de volta para você.

Estender o período de retorno também tem um impacto significativo. A lei prevê 14 dias, mas Amazon, Zalando e Cia. Estabeleceram um prazo de 30 dias. Com um período de devolução mais longo, os clientes podem se acostumar com o produto e decidir mantê-lo.

FAQs

Em última análise, todos os termos de envio e informações de devolução devem ser fáceis e rápidos de encontrar. De preferência nas suas FAQs (Perguntas Mais Frequentes). Responda a todas as possíveis perguntas que surgirem ao fazer compras em seu site. Em termos gerais, eles devem cobrir os seguintes tópicos:

  • processo de pedido
  • Frete (duração, preço, etc …)
  • retorna
  • pagar
  • Conta de cliente
  • Cupons
  • garantia.

3. Otimização técnica

A
otimização técnica da taxa de conversão é bastante diversa e inclui aspectos, mas por um lado a estrutura das lojas online também se relaciona com a sua implementação técnica.
Esta otimização de usabilidade inclui aspectos como estrutura, navegação, filtros e funções de pesquisa, mas também inclui otimização para diferentes dispositivos finais ou tipos de navegador, além de melhorar o tempo de carregamento. 

Estrutura e navegação

Um aspecto extremamente relevante de qualquer presença online é a utilização intuitiva do site ou da loja online. Os usuários devem se orientar no site sem pensar duas vezes. A estrutura do seu site precisa se concentrar na criação de uma experiência fácil de navegar. Basicamente, a estrutura da página é um diagrama que mostra como as diferentes páginas do seu site interagem umas com as outras. 

Otimização para celular

A otimização móvel inclui o alinhamento da loja online para qualquer dispositivo móvel. Esse aspecto é fundamental nos dias de hoje e, no entanto, é subestimado ou negligenciado por muitas pequenas e médias empresas.
A maioria das compras online agora são feitas em smartphones. Para ser mais preciso, de acordo com os números do IMRG da Capgemini , cerca de 40,4% de todas as vendas online são feitas por meio de smartphones. Seguido de perto por dispositivos de desktop com 39,7% de todas as vendas. Os tablets sobem na retaguarda com ainda relevantes 19,9%. Com todos os dispositivos, é essencial que todas as páginas e produtos, bem como o processo completo de check-out, incluindo a confirmação do pedido, sejam exibidos de forma otimizada.

Tempo de carregamento

Provavelmente, um dos fatores técnicos mais cruciais do CR de uma loja online é o tempo de carregamento do site. Longos tempos de carregamento também são um verdadeiro “assassino de conversão”.

  • Um estudo do Google mostrou que um tempo de carregamento de 100 a 400 milissegundos a mais para a SERP (página de resultados do mecanismo de pesquisa) resulta em entre 0,2% e 0,6% menos consultas de pesquisa.
  • 1 em cada 4 pessoas sairá de um site se ele demorar mais de 4 segundos para carregar.
  • 40% de todos os usuários móveis deixam uma loja na web quando o tempo de carregamento é superior a 3 segundos.
  • A gigante do comércio eletrônico Amazon também pesquisou em 2006 que perde cerca de 1% das vendas para cada 100 milissegundos de tempo de carregamento mais longo.

Um estudo do Google também está pesquisando a relação direta entre o tempo de carregamento e a taxa de rejeição. A taxa de rejeição descreve a porcentagem de visitantes de um determinado site que o deixa depois de visualizar apenas uma página.

  • Com 3 segundos de tempo de carregamento, a taxa de rejeição aumentou em 32%
  • Em 5 segundos por 90%
  • Em 6 segundos por 106%
  • Em 10 segundos por 123%

Com base nesses fatos claros, otimizar o tempo de carregamento para todos os dispositivos finais é essencial e não deve ser negligenciado em nenhuma circunstância. Aqui você pode testar a velocidade da sua página .

Função de filtro e pesquisa

Uma função de pesquisa e filtro que funcione bem é útil para facilitar a navegação pelos produtos e por todo o site.
Muitos usuários acham irritante não conseguir encontrar um determinado produto imediatamente e deixar o site frustrados para dar uma olhada na concorrência. Certifique-se de ter uma função de pesquisa amigável em sua loja online que também permite aos clientes filtrar de acordo com determinados critérios. As funções de pesquisa em lojas online são freqüentemente aceitas com gratidão e utilizadas intensivamente.

Otimize a finalização da compra

A otimização óbvia no processo de checkout é a inclusão de outros métodos de pagamento, a fim de oferecer ao usuário uma seleção maior e, portanto, adequada e, assim, melhorar a probabilidade de um negócio.

Várias opções de pagamento desempenham um grande papel no incentivo aos clientes a comprar, mas sua página de checkout também precisa ser otimizada além disso para maximizar a probabilidade de fazer uma compra. Existem vários motivos pelos quais os clientes podem abandonar o processo de check-out. Alguns motivos são, por exemplo:

  • Custos adicionais elevados, 55%.
  • Forçado a criar uma conta, 34%.
  • Processo de checkout complicado e muito longo, 26%.
  • Falta de segurança, 17%.
  • Erro no site, 17%.

4. Otimizações de marketing

Freqüentemente, os aspectos esquecidos da otimização da taxa de conversão se enquadram na categoria de marketing. No entanto, como nos concentramos principalmente nos aspectos da página neste artigo e, portanto, não vamos entrar no mix de marketing real da empresa, nos limitaremos a um aspecto crítico: 

Sequências de e-mail de carrinho abandonado

Este é um e-mail de acompanhamento ou uma série de e-mails de acompanhamento que são enviados aos usuários da loja online que colocaram os itens em seu carrinho de compras e passaram por parte do processo de checkout, mas saíram do site sem fazer uma compra para ter.”Para a maioria das empresas de comércio eletrônico, um dos maiores vazamentos em seu funil de vendas e marketing são os clientes adicionando produtos aos carrinhos e, em seguida, abandonando o processo.

Mais de 70% dos clientes em potencial cancelam o processo de finalização da compra. Esse número até aumentou ligeiramente nos últimos anos. Isso se baseia no aumento da oferta e na crescente enxurrada de informações que os consumidores recebem todos os dias. 

Para melhorar este valor, é aconselhável implementar uma sequência de e-mail / e-mail de carrinho abandonado. Essa medida costuma ter uma taxa de conversão de 15%, ou seja, 15% de todos os carrinhos abandonados são reativados e fechados. 

Com esta medida, é importante garantir que segue certas regras nos respetivos e-mails de forma a maximizar o sucesso: 

  • Destaque as avaliações: mostre a seus clientes em potencial que outras pessoas tiveram ótimas experiências com o produto
  • Lista de produtos ainda no carrinho de compras: foto do produto, nome, preço, número de avaliações e a respectiva avaliação do produto.
  • Criatividade: Hoje em dia está cada vez mais difícil se destacar na multidão e se afirmar na selva do marketing. Por este motivo, seja criativo e dirija-se aos seus potenciais clientes da forma mais interessante e apelativa possível. 

A combinação de uma maior taxa de abertura e conteúdo atraente resultou, de acordo com o bigcommerce , em alguns comerciantes vendo sua taxa de recuperação aumentar em até 36%.

Erro no CRO

A web está cheia de dicas, truques e assistência sobre o tema da otimização da taxa de conversão. Ainda assim, geralmente não há grande sucesso. Qual seria a razão?
Os maiores erros em sua própria otimização da taxa de conversão geralmente podem ser atribuídos a quatro aspectos principais. 

Sem base de dados

Muitas empresas realizam mudanças extensas sem conhecer a situação dos dados correspondentes. O fluxo real do usuário costuma ser completamente negligenciado e não analisado. Antes de realmente apertar os parafusos certos, você deve saber como os usuários se comportam: dentro da respectiva página, onde e por que eles podem sair e abortar o processo. Se implementado corretamente, o Google Analytics com a análise de funil integrada pode ser um indicador de quais aspectos podem realmente melhorar a taxa de conversão a longo prazo.

Testes muito pequenos

Freqüentemente, apenas ajustes marginais são feitos, os efeitos dos quais no CR não são significativos o suficiente. Portanto, o sucesso esperado muitas vezes falha. Em contraste, os operadores de lojas online devem confiar mais fortemente em adaptações extensas. Isso inclui, por exemplo, o redesenho da navegação, páginas inteiras ou textos.

Essas mudanças devem ser adequadamente testadas usando testes A / B e testes multivariáveis. 

Muitos testes de uma vez

Além do escopo dos testes, o número de testes executados simultaneamente também é decisivo. Idealmente, os ajustes individuais devem ser analisados ​​e realizados separadamente. Isso evita que as alterações feitas influenciem umas às outras e, assim, influenciem o valor informativo. Por isso, é aconselhável testar constantemente novos aspectos e analisá-los e avaliá-los com a ajuda de dados suficientes. 

Nenhuma estratégia e experiência concretas

Semelhante ao banco de dados frequentemente negligenciado, as empresas não desenvolvem estratégias concretas e baseadas em fatos sobre como uma melhoria na taxa de conversão pode ser alcançada. Essa estratégia deve ser trabalhada por um funcionário: em ou parceiro: em quem possa demonstrar expertise, um conhecimento mais profundo da empresa, dos usuários e dos aspectos do e-commerce. Isto é essencial, visto que estas otimizações se baseiam em aspectos padronizados por um lado, mas devem ser principalmente adaptadas à respectiva empresa e ao respectivo DNA da empresa.

Como você mede o sucesso corretamente – quais KPIs são realmente relevantes?

Uma vez que a otimização da taxa de conversão é um processo contínuo e, portanto, deve ser continuada continuamente, é essencial construir uma base de dados para poder validar a eficácia ou medidas.
O índice mais básico para verificar isso é, obviamente, a própria taxa de conversão.Além disso, os operadores de comércio eletrônico podem analisar outros índices ou KPIs para medir o sucesso das medidas. 

Custo por aquisição (CPA)

Este índice descreve os custos incorridos para conquistar um: n novo cliente. Esse valor inclui outros KPIs de marketing, como custo por clique (CPC) ou custo por lead. Com o mesmo orçamento de marketing, mas uma taxa de conversão melhorada, a empresa atinge um CPA melhor. 

Atraso de conversão

Este valor descreve o tempo médio entre um clique no site e a conversão real. Se esse valor diminuir, isso significa que os usuários percorrem a jornada do usuário no site com mais rapidez e realizam conversões. Por exemplo, isso pode indicar um processo melhorado ou mais simples.

Tempo de permanência e taxa de rejeição

Se o tempo de permanência aumentar ou a taxa de rejeição diminuir, isso pode ser devido a uma melhor experiência do usuário. Isso também deve ser documentado e analisado no decorrer da otimização da taxa de conversão, uma vez que os sucessos e melhorias só se tornam visíveis com uma base de dados suficiente. 

Mapas de calor

Este ponto não é uma figura chave per se, mas os mapas de calor ou as chamadas ferramentas analíticas de comportamento ( por exemplo, Hotjar ) são um suporte útil para completar os dados existentes, avaliar os testes A / B ou, em geral, o (s) usuário (s) em melhor compreensão e ser capaz de fazer ajustes com base nele.

Em suma, pode-se dizer que uma base de dados, a análise de índices e a avaliação de ferramentas de análise de suporte são essenciais para avaliar o sucesso das medidas tomadas e garanti-las a longo prazo. 

Resumo

Basicamente, a otimização da taxa de conversão de uma loja online é um tópico complexo e diversificado. Para ser capaz de maximizar o sucesso, você deve testar e medir continuamente novos aspectos e, assim, fazer ajustes em muitas alavancas. Isso inclui conteúdo, informação, otimização técnica e de marketing. Em qualquer tentativa de melhoria, é essencial: o certo: s parceiro: quem entende a empresa e quem pode demonstrar os conhecimentos adequados.
Você já determinou sua taxa de conversão? Em caso afirmativo, você fez todas as otimizações acima ou seu site ainda não tem espaço para melhorias?

Se você tiver mais perguntas ou não tiver uma loja online e estiver procurando um parceiro confiável para a implementação, não hesite em nos contatar.